רוצים לצאת מחוזה המשרד? הניסיון לחסוך דמי תיווך עלול לעלות לכם הרבה יותר
בשנה האחרונה אני נתקל ביותר מקרים של חברות שמגיעות למצב שבו הן רוצות לצאת מחוזה המשרד שלהן לפני תום תקופת השכירות. לא מדובר בתופעה גורפת, ובוודאי שלא בכל חברה או בכל עסקה, אבל אצל מספר שוכרים שאני פוגש לאחרונה חוזר אותו דפוס: החברה צמצמה את מספר העובדים, עברה להתייעלות, שינתה את מודל העבודה, לא צמחה בקצב שבו ציפתה כאשר חתמה על החוזה – או פשוט גילתה שהשטח שבו בחרה לפני כמה שנים גדול עליה כיום.
במקרים כאלה, אחת האפשרויות היא למצוא שוכר חלופי שייכנס למשרד במקומה, בכפוף כמובן לתנאי ההסכם ולהסכמות הנדרשות מול בעל הנכס. עבור החברה הקיימת מדובר בפתרון שיכול להיות משמעותי מאוד מבחינה כלכלית. אם היא מצליחה להעביר את השימוש במשרד לשוכר אחר, היא עשויה להימנע מהמשך נשיאה בעלויות של שטח שכבר אינו נחוץ לה.
ופה מגיעה תופעה שאני שומע יותר ויותר: "תמצא לנו שוכר חלופי, אבל אנחנו לא רוצים לשלם דמי תיווך. תגבה ממנו".
על פניו, אפשר להבין את המחשבה הזאת. מנהלי כספים ומנהלים בחברות בוחנים כל הוצאה ומנסים לחסוך היכן שאפשר. אבל כשמסתכלים על העסקה כולה, ולא רק על שורת דמי התיווך, מתברר פעם אחר פעם מה שלמדתי לאורך שנים: חיסכון במקום הלא נכון הוא מתכון בטוח להפסדים כבדים בנדל"ן עסקי.
למה בכלל חברות רוצות לצאת מחוזה המשרד?
אחד השינויים שאני רואה בשוק הוא הפער בין המשרד שהחברה חשבה שתצטרך כאשר חתמה על חוזה השכירות לבין הצרכים שלה היום.
חברה יכולה לחתום על משרד של 500 מ"ר כאשר היא מעסיקה מספר גדול יותר של עובדים ומתכננת להמשיך לגדול. כמה שנים לאחר מכן התמונה יכולה להשתנות לחלוטין. יש חברות שמפטרות עובדים או מקפיאות גיוסים, אחרות עוברות למודל עבודה היברידי ומגלות שחלק גדול מהעמדות נשארות ריקות, ויש חברות שנכנסות לתהליכי התייעלות משמעותיים.
גם ההתפתחות המהירה של כלי AI יכולה להיות חלק מהתמונה. בחלק מהחברות תהליכים שבעבר דרשו יותר כוח אדם הופכים יעילים יותר, ובמקביל חברות בוחנות מחדש את מבנה הארגון ואת היקף השטח שהן באמת צריכות.
ולפעמים אין סיבה דרמטית. חברה פשוט לא גדלה כפי שציפתה כאשר חתמה על חוזה ארוך טווח.
כך או כך, נוצר מצב שבו החברה מחזיקה משרד שמתאים פחות לצרכים שלה, אבל חוזה השכירות עדיין בתוקף.
"אנחנו ההזדמנות שלך לתת שירות לשוכר שייכנס"
אחת השיחות שנחרטו לי לאחרונה הייתה עם מנהלת כספים של חברת הייטק שהתמודדה בדיוק עם מצב כזה.
הסברתי לה שאני יכול לסייע במציאת חברה שתיכנס למשרד במקומם. היא הבינה את הפוטנציאל של המהלך, אבל לא הייתה מוכנה לשלם עבור שירות התיווך.
הטענה שלה הייתה פשוטה: אם אני מביא שוכר חדש, הרי שהשוכר החדש הוא למעשה הלקוח שלי. לכן, מבחינתה, אני יכול לתת לו שירות ולגבות ממנו את דמי התיווך.
בשלב מסוים היא אפילו אמרה לי, במילים האלו: "אנחנו ההזדמנות שלך לתת שירות לשוכר שיחליף אותנו. תגבה ממנו".
אני מבין מאיפה הטענה הזאת מגיעה, אבל לדעתי היא מפספסת את השאלה העסקית החשובה באמת.
השאלה אינה כמה כסף המתווך מרוויח מהעסקה.
השאלה היא כמה כסף העסקה הזאת יכולה לחסוך לחברה שרוצה לצאת מהמשרד.
חודש שכירות אחד מול התחייבות שיכולה להימשך חודשים
ניקח חברה שמשלמת 50 אלף שקל בחודש עבור המשרד שלה.
אם היא רוצה לצאת מהחוזה ונותרו לה עוד חודשים רבים שבהם היא עלולה להמשיך לשאת בעלויות המשרד, אפילו עיכוב של כמה חודשים במציאת שוכר חלופי יכול להגיע לסכומים משמעותיים מאוד.
לעומת זאת, דמי תיווך בגובה חודש שכירות הם הוצאה חד-פעמית שנולדת רק כאשר העסקה מצליחה.
וזו נקודה שאני חושב שחברות צריכות לבחון בצורה קרה: לא "האם אני רוצה לשלם למתווך?", אלא "מה אני מקבל תמורת התשלום הזה ומה הסיכון שאני מעביר ממנו אליי?"
כשאני עובד עם שוכר שרוצה לצאת מהחוזה, אין תשלום על עצם הניסיון – אלא אך ורק עמלת הצלחה. אם לא נמצא שוכר חלופי ולא מתבצעת עסקה, לא משלמים שקל.
כלומר, החברה מקבלת שיווק, איתור לקוחות פוטנציאליים, סיורים, ניהול תהליך ומשא ומתן – אבל התשלום שלי תלוי בהצלחה.
מבחינתי, זה שירות עסקי לכל דבר.
דוגמה מספרית: מתי עמלת תיווך של חודש שכירות כבר משתלמת?
כדי להבין את המשמעות הכלכלית של מציאת שוכר חלופי, ניקח משרד של חברת הייטק בשטח של כ-500 מ"ר, עם דמי שכירות של 50,000 ש"ח בחודש. לפי חישוב הכולל גם דמי ניהול, ארנונה(לאחר הנחה של חברת תוכנה) והוצאות שוטפות כמו חשמל, מים, ביטוח, אינטרנט, ניקיון ואוכל ושתייה, העלות החודשית הכוללת של המשרד בדוגמה הזו מגיעה ל-77,850 ש"ח. את החישוב המלא ניתן לבצע באמצעות מחשבון השכירות של ZUZ.
עכשיו נניח שאני מצליח להביא שוכר חלופי שיכול להיכנס למשרד באופן מיידי, ובתמורה החברה משלמת לי דמי תיווך בגובה חודש שכירות – 50,000 ש"ח. לעומת זאת, אם החברה תנסה למצוא שוכר בעצמה, כל עיכוב במציאת השוכר מגדיל את העלות הכוללת שלה:
| זמן עד למציאת שוכר חלופי | עלות המשרד בתקופה הזו |
|---|---|
| כ-19.3 ימים | 50,000 ₪ |
| חודש | 77,850 ₪ |
| חודשיים | 155,700 ₪ |
| 3 חודשים | 233,550 ₪ |
| 6 חודשים | 467,100 ₪ |
כלומר, כ-19 ימים בלבד של עלות משרד בדוגמה הזו כבר שווים לעמלת תיווך של 50,000 ש"ח. אם המתווך מביא שוכר חלופי באופן מיידי, בעוד שהחברה הייתה מצליחה למצוא שוכר בעצמה רק לאחר חודש, הפער כבר מגיע לכ-77,850 ש"ח – גבוה משמעותית מעמלת התיווך.
כמובן, לא כל אחת מההוצאות במחשבון בהכרח נחסכת במלואה כאשר החברה מפנה את המשרד, ולכן מדובר בהמחשה כלכלית ולא בחישוב של החיסכון בפועל בכל עסקה. אבל העיקרון ברור: במקום להסתכל רק על השאלה כמה עולה דמי התיווך, כדאי לבדוק כמה עולה לחברה כל חודש שבו היא עדיין מחזיקה במשרד שאינה זקוקה לו.
לפעמים השוכר כבר נמצא מול העיניים – אבל העסקה מתפספסת
כאן מגיעה נקודה נוספת שלדעתי לא תמיד מובנת לשוכר. מציאת שוכר חלופי אינה פעולה אוטומטית. צריך למצוא חברה שמחפשת את הגודל הנכון, באזור הנכון, במחיר שמתאים לה ובתזמון שמתאים לה, ולאחר מכן להתאים בין הצדדים ולבחון את התנאים מול בעל הנכס.
לפעמים, כשאני מקבל פנייה משוכר שרוצה לצאת מהמשרד, כבר יש לי במאגר או בתהליך העבודה חברה שיכולה להתאים לנכס. אני יכול להביא אותה לסיור ולנסות לקדם את העסקה, אבל אני לא יכול להבטיח שהיא תישאר בשוק ותמתין עד שהשוכר הקיים יחליט כיצד הוא רוצה להתקדם.
חברה שמחפשת משרד אינה מחכה בהכרח לנכס אחד. אם היא ראתה משרד שמתאים לה, אבל העסקה מתעכבת, היא יכולה להמשיך לבדוק אפשרויות אחרות ואף לסגור עסקה במקום אחר.
לכן קרה לי לא פעם ששוכר שבתחילת הדרך לא רצה לשלם דמי תיווך ניסה למצוא מחליף בעצמו, ולאחר זמן חזר אליי והבין שהוא כן רוצה את העזרה המקצועית. הבעיה היא שבינתיים הלקוח שכבר הבאתי למשרד יכול להיות שכבר מצא פתרון אחר.
מבחינתי, זו לא שאלה של "אם לא תשלם לי, לא אעשה את העסקה". להפך. המטרה שלי היא לבצע את העסקה ולהביא שוכר חלופי. אבל כאשר אני משקיע זמן, מביא לקוחות ומייצר הזדמנות ממשית לעסקה, אי אפשר לעצור את השעון ולבקש מהלקוח הפוטנציאלי להמתין עד שהצד השני יחליט אם הוא מוכן לשלם עבור השירות.
וזו בדיוק הסיבה שאני אומר לשוכרים: אם יש לכם משרד שאתם רוצים לצאת ממנו, אל תחכו לרגע שבו תבינו שאתם צריכים עזרה. לפעמים השוכר המתאים נמצא מולכם היום, אבל מחר הוא כבר יכול להיות במקום אחר.
שני משרדים של כ-500 מ"ר ושתי תגובות שונות
אני יכול לתת שתי דוגמאות ממש מהימים האחרונים.
בשני המקרים מדובר במשרדים בהיקף של כ-500 מ"ר. בעלי הנכסים הפנו אליי את השוכרים הקיימים וביקשו שאנסה לסייע להם למצוא חברה שתיכנס במקומם.
בשני המקרים עשיתי את מה שאני עושה בעסקאות כאלה: הבאתי לקוחות פוטנציאליים, ביצעתי סיורים במשרדים והשקעתי זמן בתהליך.
אבל במהלך הסיורים השוכרים הקיימים התעקשו שהם אינם מוכנים לשלם דמי תיווך.
אחת החברות חזרה אליי כשבוע לאחר הסיור ואמרה למעשה: הבנו את המצב, אנחנו מוכנים לשלם עמלה מלאה, רק תעזור לנו למצוא שוכר.
מבחינתי זו הייתה התפתחות חיובית, משום שההבנה הגיעה בזמן שבו עדיין ניתן היה להתקדם עם הלקוח הרלוונטי.
במקרה השני, נכון להיום, השוכר עדיין מתעסק בשאלה איך להימנע מתשלום דמי התיווך.
אני לא יודע כיצד העסקה הזאת תסתיים, אבל מבחינתי היא ממחישה היטב את הדילמה: הזמן עובר, החברה עדיין צריכה למצוא פתרון, ובינתיים גם הלקוחות הפוטנציאליים שמגיעים לראות את המשרד ממשיכים לקבל החלטות משלהם.
לא כל שוכר חושב כך – וחשוב לי להדגיש את זה
אני לא רוצה ליצור כאן רושם שכל השוכרים מנסים להתחמק מתשלום למתווך. ממש לא.
אני עובד עם חברות רבות שמבינות היטב את הערך של מתווך נדל"ן עסקי, יודעות כמה זמן ומשאבים נחסכים באמצעות איש מקצוע שמכיר את השוק, ומבינות שתיווך הוא שירות עסקי שצריך להיות מתוגמל.
התופעה שאני מדבר עליה היא נקודתית יחסית, אבל אני מרגיש שהיא הפכה לנפוצה יותר לאחרונה.
לדעתי, אחת הסיבות לכך היא שפשוט יש כיום יותר חברות שמגיעות לנקודה שבה הן צריכות לבחון מחדש את שטח המשרד שלהן.
כאשר יותר חברות מצמצמות שטחים, מתייעלות, מפחיתות מצבת עובדים או מבינות שהמשרד שבחרו בעבר גדול מהצרכים שלהן כיום, עולה גם מספר המקרים שבהם הן צריכות למצוא פתרון לחוזה שכירות קיים.
וכשיש יותר שוכרים שמנסים למצוא דרך לצאת מהתחייבות קיימת, באופן טבעי עולה גם השאלה מי צריך לשלם על תהליך מציאת השוכר החלופי.
אל תסתכלו כמה המתווך מרוויח. תסתכלו כמה אתם מרוויחים
זו אולי העצה המרכזית שלי לחברה שנמצאת במצב הזה.
אני אומר לשוכרים שאני פוגש: אל תסתכלו על מתווך בעין רעה רק משום שהוא מקבל כסף מהעסקה.
תבדקו את העסקה כמו שאתם בודקים כל שירות עסקי אחר.
כמה אתם משלמים?
כמה אתם עשויים לחסוך?
כמה זמן אתם חוסכים?
כמה סיכון אתם מורידים מעצמכם?
והאם המתווך באמת יכול להביא לכם ערך שאתם לא יכולים או לא רוצים לייצר בעצמכם? אם אתם מתכננים צעד כזה, כדאי לקרוא את המדריך שלנו על איך לעבוד נכון עם מתווך משרדים לפני שאתם מקבלים החלטות שיעלו לכם כסף.
אם חברה משלמת חודש שכירות למתווך אבל בזכות העבודה שלו היא מצליחה למצוא שוכר חלופי מוקדם יותר ולחסוך לעצמה חודשים של הוצאות, יכול להיות שהעמלה היא דווקא אחת ההוצאות המשתלמות ביותר בעסקה.
ומנגד, אם החברה יכולה למצוא שוכר מתאים בעצמה במהירות, אין לה בעיה לעשות זאת, והיא אינה זקוקה לשירות תיווך – גם זו החלטה עסקית לגיטימית.
העניין הוא שצריך לבחון את המספרים ולא את התחושה.
לפעמים הניסיון לחסוך את העמלה הוא דווקא הסיכון
כשחברה רוצה לצאת מחוזה המשרד, היא נמצאת בדרך כלל במצב שבו הזמן חשוב לה.
המשרד כבר אינו מתאים לה, אבל ההתחייבות עדיין קיימת.
לכן, במקום לשאול רק "איך אני לא משלם דמי תיווך?", הייתי מציע לשאול: "איך אני ממזער את העלות הכוללת של היציאה מהמשרד?"
אלה שתי שאלות שונות לחלוטין.
ב-ZUZ יועצי נדל"ן אנחנו מסייעים לחברות שנדרשות למצוא שוכר חלופי למשרד ולצאת מהשטח שאינו מתאים להן עוד, בהתאם לתנאי העסקה והסכם השכירות. המודל פשוט: אנחנו משקיעים את העבודה, מחפשים את השוכר המתאים ומלווים את התהליך – והעמלה משולמת על בסיס הצלחה בלבד.
אם לא נמצא שוכר חלופי ולא תתבצע עסקה, אין דמי תיווך.
בסופו של דבר, זו החלטה עסקית. לכל חברה מותר לבחור אם לנסות למצוא שוכר בעצמה או להיעזר במתווך. אבל כאשר בוחנים את האפשרויות, כדאי להסתכל על התוצאה הכלכלית הכוללת ולא רק על שורת העמלה.
כי לפעמים, הרצון לחסוך חודש אחד של שכירות בדמי תיווך יכול לעלות הרבה יותר מחודש שכירות אחד.
