תובנות מהשטח עם רועי מ-ZUZ: בעל נכס שמתעקש על מחיר לא ריאלי

בפרק השלישי של הסדרה תובנות מהשטח עם רועי נגר מ-ZUZ יועצי נדל"ן, אני פונה אליכם – בעלי נכסים חדשים ומנוסים כאחד, שמחזיקים משרדים להשכרה בתל אביב ובמרכז. כשאני נכנס לתהליך של שיווק נכס עסקי עבור לקוח, הדבר הראשון שאני עושה הוא ניתוח שוק מעמיק. למרות זאת, אני נתקל לעיתים בבעל נכס שמתעקש על מחיר לא ריאלי, ומתעלם מנתוני השוק ומחוות הדעת המקצועית שלי. זו דילמה שמלווה כל מתווך מקצועי: איך מנהלים משא ומתן עם בעלים שחושב שהנכס שלו "מיוחד" ושווה יותר מהשכנים? בפרק הזה, אני רוצה לחלוק סיפור אמיתי שהמחיש לי שוב: בשוק המשרדים במרכז הארץ, התעקשות לא הגיונית על מחיר גורמת להפסד כספי, ומעכבת את הליך השכרת הנכס. ננתח דוגמה ממשית, נבין את ההשלכות הכלכליות, ונצייד אתכם, בעלי הנכסים והשוכרים כאחד, בכלים שיעזרו לכם להתמודד עם פערים אלו.

המקרה מהשטח: התחרות הגדולה במע"ר הצפוני בתל אביב

אזור המע"ר הצפוני של תל אביב הפך בשנים האחרונות למוקד הפעילות המרכזי של שוק המשרדים להשכרה בתל אביב. בתוך פחות מארבע שנים בלבד יצאו לשוק שלושה מגדלים יוקרתיים בזה אחר זה – מגדל מידטאון(איכלוס בשנת 2018), מגדל WE(איכלוס בשנת 2019)ומגדל רסיטל(איכלוס בשנת 2020). בהמשך נוספו גם מגדל עזריאלי טאון ומגדלי הצעירים בשנת 2021.
השוק רווי, ההיצע עצום, והשוכרים הפוטנציאליים יכולים לבחור מתוך עשרות משרדים דומים – לעיתים אותה יחידה(בקומה אחרת), באותו הגודל, ובאותם תנאים.

בתוך מציאות תחרותית כל כך, בעלי נכסים נדרשים להפגין גמישות מחשבתית ולהתאים את עצמם לקצב השוק. אבל לא כולם עושים זאת.
כאן מתחיל הסיפור של בעל נכס שמתעקש על מחיר לא ריאלי במגדל רסיטל, שממחיש היטב את המחיר של התעקשות על תג מחיר לא ריאלי, תרתי משמע.

הפער בין הציפייה למציאות במגדל רסיטל

בשנת 2020 ליוויתי בעל משרד במגדל רסיטל – מגדל בן 31 קומות שקיבל טופס 4 בשנת 2020, אחד המגדלים האיכותיים והחדשים בציר מנחם בגין.
הנכס שלו: משרד של כ-100 מ"ר בקומה בינונית – והיה עדיין במצב מעטפת, כלומר ללא גמר בנייה פנימי.
הוא רכש את היחידה כהשקעה בשלב השיווק הראשוני, מתוך מחשבה שהיא תניב תשואה גבוהה ותושכר בקלות בזכות המיקום האסטרטגי והנוף המרשים.

כשנפגשנו, המלצתי לו להשלים את הגמר לפני תחילת השיווק כפי שפירטתי גם בפוסט האם להתחיל לשפץ את המשרד לפני שיש שוכרים?, יש מקרים שבהם השקעה מוקדמת בגמר המשרד יכולה דווקא לזרז את ההשכרה ולשפר את התשואה ולהגדיל את הסיכוי להשכיר במהירות.
אבל הוא סירב. מבחינתו, כשיהיה שוכר הוא יתחיל לבנות.
בנוסף, הוא דרש מחיר של 130 ש"ח למ"ר, בזמן ששוק המשרדים באזור עמד על 100–110 ש"ח למ"ר בלבד.

נכס המעטפת ה"שקוף"

התעקשותו של הבעלים על מחיר 130 ש"ח למ"ר, כאשר הנכס במצב מעטפת ודורש השקעה ניכרת, הפכה את המשרד ל"נכס שקוף". בשוק רווי כמו המע"ר הצפוני, שוכר רציני שחיפש משרד להשכרה העדיף לשלם 110 ש"ח למ"ר ולקבל משרד מוכן במגדל, או משרד במגדלים סמוכים. בעיני השוכרים, ההצעה של הבעלים פשוט לא הייתה משתלמת, הם הבינו מיד שהפער במחיר לא מצדיק את המאמץ וההוצאות הנוספות ועברו הלאה.

הבעלים ציפה בנוסף שיגיע לקוח פוטנציאלי ויגשים את "פוטנציאל הנכס" עבורו ויבנה עבורו את המשרד. בתוך מתווך מקצועי ידעתי שהציפייה הזו לא הכי ריאלית לאותו זמן ולנכס שלו. במקום למשוך את השוכרים האיכותיים ביותר על ידי מחיר תחרותי, הנכס דורג אוטומטית כמשרד היקר ביותר בקטגוריה שלו, מה שגרם ללקוחות לדלג עליו עוד לפני שראו אותו פיזית. הוא הניח שהשוק ישלם עבור ה"פוטנציאל" שהיה קיים בזמן שרכש את הנכס, תוך התעלמות מעקרון התחרות של ריבוי הבעלים במגדל.

התוצאה: משרד שעומד ריק

בזמן שבעלי נכסים אחרים השכירו תוך שבועות וחודשים ספורים, המשרד במגדל רסיטל נותר ריק חודשים ארוכים.
שוכרים שהגיעו לסיור התלהבו מהמגדל, אבל ברגע ששמעו את המחיר ואת הצורך להתמין חודשים ארוכים עד לבניית המשרד פשוט עברו למשרד אחר.
כך, מתוך רצון "לא לוותר על המחיר", בעל הנכס איבד חודשי שכירות פוטנציאליים רבים, הפסד של עשרות אלפי שקלים.

למה תמחור לא ריאלי הוא כשל ניהולי

בשוק המשרדים להשכרה בתל אביב, ובמיוחד במגדלי משרדים חדשים, תמחור נכון הוא לא רק המלצה, הוא הכרח. התעקשות על מחיר לא ריאלי, כמו בדוגמא של מגדל רסיטל כשמשרדים דומים מוצעים בכ- 20 ש"ח למ"ר פחות, מרחיקה שוכרים רציניים. הכלל המנחה שלי כמתווך הוא פשוט: תמחור חייב להתבסס על ניתוח שוק מעמיק ועדכני, שכולל השוואה להיצע במגדל עצמו ובמגדלים סמוכים כמו WE ומידטאון. במקרה של רסיטל, ריבוי הבעלים יוצר תחרות פנימית עזה, ולכן משרדים שלא מתומחרים בהתאם לשוק, או כאלה שדורשים שיפוץ משמעותי פשוט לא יושכרו. התובנה כאן היא שגמישות במחיר ובהכנת הנכס(כמו שיפוץ לגמר מלא) יכולה להפוך עסקה מתקועה למוצלחת, ולחסוך לבעל הנכס חודשים של הפסדים.

התובנה המרכזית: מחיר לא ריאלי עולה ביוקר

התובנה מהמקרה של מגדל רסיטל ברורה: בשוק תחרותי, תמחור לא נכון שווה הפסד ישיר.
כאשר בעל נכס שמתעקש על מחיר לא ריאלי נאחז במחיר גבוה שאינו תואם את מצב השוק, הוא לא “שומר על הערך של הנכס” הוא פשוט מפסיד הכנסה פוטנציאלית.
משרד שעומד ריק במשך חודשים ארוכים לא רק מפסיד שכירות, אלא גם צובר עלויות תחזוקה, ארנונה, ודמי ניהול קבועים.

מתווך מקצועי נמדד ביכולת שלו לנתח נכון את השוק, לזהות את נקודת האיזון בין מחיר שממקסם תשואה לבין מחיר שמחזיק את הנכס בתחרות.
לכן, תמיד כדאי לבחון את הנתונים בזמן אמת, לבדוק אילו נכסים דומים הושכרו לאחרונה, באיזה מחיר, ובאילו תנאים.

ההבדל בין ראייה לטווח קצר לראייה לטווח ארוך

בעלי נכסים רבים נוטים לחשוב שמחיר גבוה מעלה את הערך, אך בפועל, גמישות בזמן ההשכרה מגדילה את התשואה הכוללת.
נניח ששני משרדים זהים בגודל של 100 מ"ר הוצעו להשכרה באותו מגדל:
האחד במחיר ריאלי של 100 ש"ח למ"ר והשני במחיר גבוה של 130 ש"ח למ"ר.
הראשון הושכר מיידית, והשני הושכר רק אחרי 12 חודשים.

בשני המקרים נדרש זמן בינוי של כ-4 חודשים עד לתחילת השכירות, הבינוי יכול להתחיל החל מרגע קבלת טופס 4.

הטבלה הבאה ממחישה את ההבדל במספרים (לאורך 3 שנים):

פרמטר	משרד א' – מחיר ריאלי	משרד ב' – מחיר גבוה
גודל המשרד	100 מ"ר	100 מ"ר
מחיר למ"ר	100 ש"ח	130 ש"ח
שכירות חודשית	10,000 ש"ח	13,000 ש"ח
השכרה מיידית / השהייה	הושכר מיד	הושכר אחרי 12 חודשים
משך השכירות בפועל במהלך 3 השנים הראשונות(פחות 4 חודשי בינוי)	32 חודשים	20 חודשים
הכנסה כוללת מהשכירות במהלך 3 השנים הראשונות(נספרת מרגע קבלת טופס 4)	320,000	260,000 ש"ח
הוצאות קבועות(דמי ניהול + ארנונה בזמן שהמשרד ריק)	0 ₪	≈ 20,000 ₪
רווח נקי משוער ב-3 שנים	320,000	240,000 ש"ח

הסבר לטבלה

• שני בעלי הנכסים התחילו באותה נקודת זמן עם קבלת טופס 4 למגדל.
• ההבדל ביניהם הוא בגישה:
  משרד א’ בחר לפעול מהר: שיפץ, סיים גמר, ויצא לשוק במחיר ריאלי.
  משרד ב’ חיכה “לשוכר שישלם את המחיר שהוא רוצה”, ובינתיים שילם ארנונה ודמי ניהול על נכס ריק במשך שנה שלמה.
• התוצאה ברורה: גם עם שכירות גבוהה יותר, משרד ב’ הרוויח פחות לאורך זמן, במקרה שלנו פער של 80,000 ש"ח בין הגישות

טיפ מעשי לבעלי נכסים + מבט קדימה

לפני שאתם מפרסמים נכס, בדקו את השוק בזמן אמת.
אל תתבססו על מחיר ששמעתם לפני שנתיים או על מה ששכן בקומה אמר השוק משתנה כל הזמן.
השקעה קלה בגמר, תמחור תחרותי, או הטבה חכמה לשוכר יכולה להכריע עסקה.

טיפ קטן ממני:
אם אתם שוקלים להשכיר משרד חדש, שאלו את עצמכם “מה גורם לשוכר לבחור דווקא בי?”
אם אין תשובה ברורה, אולי הגיע הזמן לבחון מחדש את המחיר, את המפרט, או את רמת ההשקעה בנכס.

בפרק הבא של תובנות מהשטח עם רועי מ-ZUZ, אספר לכם על תובנות נוספות לבעלי משרדים.

---

מעוניינים לייעל את תהליך ההשכרה של הנכס שלכם?
ב-ZUZ יועצי נדל"ן אנחנו מתמחים בניתוח שוק עדכני, אפיון שוכרים פוטנציאליים, קביעת מחיר השכרה נכון, בניית אסטרטגיית שיווק מותאמת, וליווי מלא עד לחתימת חוזה. בעלי נכסים מנוסים יודעים, מי שמתאים את עצמו לשוק בזמן, שומר על התשואה שלו לאורך זמן.
אם גם אתם רוצים למנוע הפסדים ולהשכיר את הנכס במהירות ובתנאים אופטימליים – נשמח לעזור.

רועי נגר, ZUZ יועצי נדל"ן:

• טלפון: 058-7657665
• מייל: roy@zuznadlan.co.il