תובנות מהשטח עם רועי מ-ZUZ: מה ניסיון של שנים בשטח לימד אותי על חיסכון במקום הלא נכון
תוכן עניינים
- 1 הפער בין הציפייה למציאות: חיסכון במקום הלא נכון – אבל מי באמת משלם
- 2 למה מקצוענים בחיים לא מחפשים קיצורי דרך?
- 3 המתמטיקה של הנכס הריק: הטבלה שלא משקרת
- 4 שוק של הזדמנויות מול שוק של פשרות
- 5 יושרה מקצועית היא הבסיס לכל עסקה
- 6 הטיפים של רועי: איך להימנע מחיסכון במקום הלא נכון?
- 7 כל פרקי הסדרה: תובנות מהשטח עם רועי מ-ZUZ
לעיתים קרובות בחיים העסקיים, אנו מבצעים חיסכון במקום הלא נכון מבלי להבין שהמחיר האמיתי שלו יתגלה לנו רק בדיעבד, ובריבית דריבית שקשה מאוד להחזיר. אנחנו נמצאים בפרק העשירי והאחרון של סדרת הכתבות תובנות מהשטח עם רועי נגר מ-ZUZ, ואחרי שעברנו יחד דרך טיפים וטעויות קריטיות בתחום הנדל"ן העסקי, החלטתי לחתום את הסדרה בנושא בוער, רגיש ולעיתים הכי פחות מדובר בשוק: הפער שבין "מחיר" ל"ערך". הפרק הזה מוקדש לכל מי שרוצה להבין למה בשוק הנדל"ן העסקי, הניסיון "לחתוך פינות" דווקא בנקודת התגמול של איש המקצוע הוא לא פעם המכשול הגדול ביותר בדרך לעסקה רווחית, יציבה ומהירה. זהו רגע של חשבון נפש עסקי שבו נבין מדוע מי שמנסה לחסוך באחוזים בודדים, מוצא את עצמו לעיתים קרובות משלם ביוקר על חודשים של נכס ריק, התנהלות מתישה ואיבוד הזדמנויות שלא יחזרו.
הפער בין הציפייה למציאות: חיסכון במקום הלא נכון – אבל מי באמת משלם
בשנת 2024. קיבלתי שיחה מבעל נכס, אדם פרטי שקיבל בירושה משרד של 200 מ"ר בבניין ישן על ציר המסגר בתל אביב. הוא נשמע בחור לעניין, פירט לי את כל הנתונים הטכניים – קומה, כיווני אוויר, חלוקה פנימית, מחיר, דמי ניהול – וביקש שאצא לדרך ואמצא לו שוכר ראוי. רגע לפני שסגרנו את השיחה, העליתי את נושא העבודה המשותפת: "במידה ונציג לך שוכר מתאים ותיחתם עסקה," אמרתי לו, "שכר הטרחה שלנו הוא חודש שכירות בתוספת מע"מ מצד בעל הנכס".
התגובה שלו הייתה מהירה וחד-משמעית: "רועי, אני לא משלם תיווך. תביא שוכר, תיקח ממנו מה שאתה רוצה, מבחינתי אני לא מוציא שקל". באותו רגע השיחה בעצם נגמרה. הסברתי לו בצורה מכבדת שאני לא עובד בחינם ושירות מקצועי דורש מחויבות משני הצדדים, ואיחלתי לו בהצלחה. בלב ידעתי שהוא רוצה לחסוך אבל במקום הלא נכון, אבל לפעמים הניסיון הוא המורה הטוב ביותר, ולא נותר לי אלא לתת לזמן לעשות את שלו.
כשהקירות מתחילים לעלות כסף: רגע ההתפכחות
חלפו חודשיים. אותו בעל נכס התקשר שוב, אבל הפעם הטון היה אחר לגמרי. הוא נשמע לחוץ. "רועי, אני מוכן לשלם עמלה מלאה, רק תביא לי שוכרים," הוא אמר. מה קרה ב-60 הימים האלו? המציאות הכתה בו. הנכס עמד ריק, והוא, שחשב שהוא "חוסך" עמלה של חודש אחד, מצא את עצמו משלם מדי חודש דמי ניהול, ארנונה כבדה של תל אביב וחשבונות שוטפים – הכל מבלי שתהיה לו הכנסה מהנכס.
הוא הבין שכל חודש שהמשרד עומד ריק, הוא מפסיד הרבה יותר משכר הטרחה שהוא כל כך ניסה להימנע ממנו. ברגע שהוא פתח את הדלת לעבודה מקצועית ותגמול ראוי, הנכס שלו הפך מ"נטל" ל"מוצר" שמוצג לשוק בצורה נכונה. חזרתי לעבוד על הנכס, הבאתי לקוחות פוטנציאליים, ובסופו של דבר הנכס הושכר דרך מתווך אחר. למרות שלא אני סגרתי את העסקה, המסר היה ברור: רק כשהוא הפסיק לבצע חיסכון במקום הלא נכון, השוק התחיל לעבוד עבורו.
למה מקצוענים בחיים לא מחפשים קיצורי דרך?
חשוב לשים את הדברים על השולחן: רוב מוחלט של בעלי הנכסים והשוכרים בשוק הנדל"ן העסקי מבינים היטב את היתרונות בעבודה עם איש מקצוע שחי את השוק. אם תסתכלו על חברות הנדל"ן הגדולות בישראל – גופים כמו חברת אמות, סלע נדל"ן, חברת רובינשטיין או מבנה – תגלו שהן עובדות עם מתווכים באופן סדיר ומשלמות עמלות תיווך כחלק בלתי נפרד מהמודל העסקי שלהן.
הן לא עושות את זה מתוך נדיבות, אלא מתוך הבנה עסקית קרה:
- סינון ואיכות: מתווך מקצועי מביא שוכרים בשלים, מסוננים ובעלי יכולת כלכלית.
- קיצור זמן המדף: כל יום שנכס עומד ריק הוא הפסד נקי. מתווך מחזיק ב"דאטה" של שוכרים שמחפשים עכשיו, מה שמקצר את זמן ההמתנה בחודשים.
- ניהול מו"מ: המתווך הוא המבוגר האחראי שמגשר על פערים שבעלי נכסים פרטיים לפעמים מתקשים לצלוח בגלל מעורבות רגשית.
מרבית עסקאות הנדל"ן העסקי בישראל מבוצעות דרך מתווכים, פשוט כי השוק הזה מורכב מדי בשביל "שיטת המצליח". מי שמנסה לעקוף את המערכת מגלה לרוב שהוא נשאר עם נכס ריק בזמן שהמתחרים שלו, שמשלמים עמלה, כבר מזמן חתמו על חוזה.
המתמטיקה של הנכס הריק: הטבלה שלא משקרת
כדי להבין עד כמה חיסכון במקום הלא נכון עלול להפוך לטעות יקרה, צריך להפריד בין שני סוגי עלויות שבעל נכס סופג כשהמשרד עומד ריק: ההוצאה הישירה שיוצאת לו מהכיס בכל חודש, וההכנסה שהוא פשוט מפסיד כי אין שוכר בנכס.
בואו נבחן את המשרד שדיברנו עליו, 200 מ"ר על ציר המסגר עם הנתונים הבאים:
מבנה העלויות של נכס ריק(200 מ"ר)
| רכיב | חישוב | סכום חודשי |
|---|---|---|
| הוצאה בפועל: דמי ניהול | 200 × 15 ₪ | 3,000 ₪ |
| הוצאה בפועל: ארנונה | 5,000 ₪ | |
| סה״כ כסף שיוצא מהכיס כל חודש | 8,000 ₪ | |
| הכנסה פוטנציאלית שאובדת (שכירות) | 200 × 85 ₪ | 17,000 ₪ |
| העלות הכלכלית הכוללת של חודש ריק | 25,000 ₪ |
עמלת תיווך במקרה כזה עומדת על חודש שכירות אחד 17,000 ₪.
המשמעות העסקית חדה מאוד:
גם אם בעל הנכס מסתכל רק על הכסף שיוצא לו בפועל מהכיס, בתוך קצת יותר מחודשיים של נכס ריק הוא כבר שילם יותר מעמלת התיווך שניסה לחסוך. ואם מסתכלים על העלות הכלכלית המלאה, כולל אובדן ההכנסה נקודת האיזון מגיעה בתוך פחות מחודש אחד.
מכאן והלאה, כל חודש שהנכס עומד ריק הוא לא חיסכון אלא שחיקה ישירה בתשואה של הנכס.
הכסף הוא רק חלק מהסיפור
אבל מי שחי את שוק המשרדים מבין שהמתמטיקה הכספית היא רק שכבה אחת בתמונה. עבודה נכונה עם מתווך מקצועי לא רק מקצרת את זמן המדף של הנכס היא משנה את איכות התהליך כולו. בעל נכס שעובד נכון חוסך לעצמו עשרות שיחות סרק, סיורים לא רלוונטיים והתנהלות מתישה מול מתעניינים לא בשלים. במקום זאת, הוא פוגש שוכרים מסוננים שמגיעים מוכנים לעסקה, עם התאמה אמיתית לנכס ולתנאים.
מעבר לכך, מתווך מנוסה יודע לגשר על פערים במשא ומתן, לזהות מוקדם נקודות חיכוך בחוזה ולחבר את הצדדים לגורמים משלימים כמו עורכי דין, יועצי התאמות, אנשי תפעול וביצוע שמסייעים לסגור את העסקה מהר וחלק יותר. חשוב לזכור שגם מבחינה חשבונאית, עמלת התיווך מוכרת כהוצאה, כך שהעלות האפקטיבית לבעל הנכס נמוכה יותר בפועל. במילים אחרות: העמלה לא קונה רק שיווק היא קונה ודאות, חיסכון בזמן וניהול מקצועי של אחת ההחלטות הכלכליות המשמעותיות ביותר של בעל הנכס.
שוק של הזדמנויות מול שוק של פשרות
האם זה הגיוני לנסות לחפש שוכר או משרד לבד? בהחלט. במצבי שוק מסוימים, כשיש עודף ביקוש קיצוני, ייתכן שתצליחו. אבל נדל"ן עסקי הוא שוק דינמי. ברגע שהחלטתם לפנות למתווכים, עליכם להבין שאתם קונים שירות, זמן וקשרים.
מתווך מקצועי לא רק "פותח דלתות"; הוא בונה עסקאות. הוא יודע איזה שוכר מחפש משרד בדיוק בסביבת תחנות הרכבת הכבדה בתל אביב, הוא יודע איזה בעל נכס מוכן להתגמש בשיפוץ, והוא יודע לזהות מתי עסקה היא Win-Win אמיתי. מי שמצפה לקבל את כל הידע הזה בחינם, מבצע חיסכון במקום הלא נכון שיחזור אליו במו"מ כושל או בשוכר שיעזוב אחרי שנה כי הנכס לא באמת התאים לו.
יושרה מקצועית היא הבסיס לכל עסקה
אני אגיד את זה פתוח: אני לא עובד בחינם, ואני ממליץ לכל בעל עסק לא לעבוד עם ספקים שעובדים בחינם. למה? כי מי שלא מעריך את הזמן והידע של עצמו, לא יוכל לייצר ערך אמיתי עבורכם. כשבעל נכס מסרב לשלם עמלה, הוא בעצם אומר למתווך: "אני לא סופר את העבודה שלך". במצב כזה, אין לאף אחד אינטרס להשקיע בנכס הזה, לשווק אותו או להביא אליו לקוחות פרימיום. עסקה בריאה מתחילה בכבוד הדדי לערך שכל צד מביא לשולחן.
הטיפים של רועי: איך להימנע מחיסכון במקום הלא נכון?
כדי שתסגרו את העסקה הבאה שלכם בצד הרווחי של המפה, הנה כמה תובנות לסיום הסדרה:
- אל תסתכלו על העמלה כהוצאה, אלא כדמי קיצור זמן: כל חודש שהנכס מאוכלס מוקדם יותר, העמלה כבר החזירה את עצמה.
- בדקו מי הפרטנר שלכם: אל תעבדו עם מי שרק "זורק" לכם שמות של שוכרים. חפשו מישהו שמבין את המספרים, את החוזים ואת צרכי השוק.
- הגדירו ציפיות מראש: אם החלטתם לעבוד עם מתווך, תנו לו את הכלים להצליח – מידע מלא, גמישות מסוימת ותגמול הוגן. כך תבטיחו שהוא יהיה ה"שגריר" הכי טוב שלכם בשטח.
- זכרו שזמן הוא המשאב היקר ביותר: נדל"ן עסקי נועד לייצר הכנסה או לשמש תשתית לעבודה. כל רגע שהתהליך תקוע בגלל ניסיון לחיסכון קטן, פוגע ביעדים הגדולים שלכם.
לסיכום: הסדרה תובנות מהשטח עם רועי מ-ZUZ מסתיימת כאן, אבל השוק ממשיך לזוז. המסר הכי חשוב שאני רוצה להשאיר אתכם איתו הוא זה: בעסקים, כמו בנדל"ן, האיכות תמיד משתלמת. הניסיון לבצע חיסכון במקום הלא נכון הוא אולי מפתה ברגע הראשון, אבל המקצוענים באמת יודעים שהדרך לרווחיות עוברת דרך עבודה עם האנשים הנכונים, בזמן הנכון ובתנאים הנכונים.
תודה שליוויתם אותי לאורך עשרת הפרקים של הסדרה. אם יש דבר אחד שחוזר על עצמו שוב ושוב בשוק המשרדים, הוא שהחלטות טובות מתקבלות כשמסתכלים על התמונה המלאה, לא רק על השורה התחתונה בטווח הקצר.
אני מקווה שהכלים, המספרים והסיפורים מהשטח ששיתפתי כאן יעזרו לכם לקבל החלטות נדל"ניות מדויקות, רווחיות וחכמות יותר עבור העסק או הנכס שלכם.
אם יש לכם משרד שעומד ריק, או שאתם מחפשים את המשרד הבא שלכם בתל אביב אני והצוות ב-ZUZ כאן כדי להפוך את המורכבות של השוק לתוצאות אמיתיות בשטח.
רועי נגר, ZUZ יועצי נדל"ן:
- טלפון: 058-7657665
- מייל: roy@zuznadlan.co.il
כל פרקי הסדרה: תובנות מהשטח עם רועי מ-ZUZ
פספסתם פרק? כאן תוכלו לצלול לכל התובנות והסודות משוק המשרדים בסדרה.
| פרק | שם פרק | תובנה מרכזית | האזנה לפודקאסט |
|---|---|---|---|
| 1 | ההוצאות שלא סיפרו לכם עליהן במשרד להשכרה | חשוב להבין את כל ההוצאות הנלוות מעבר לשכירות – ערבויות, מסים, שירותים ועוד | האזנה ביוטיוב |
| 2 | לא כל משרד שראיתם בלוחות באמת רלוונטי | לא כל מודעה או משרד שמופיע ברשת מתאים במציאות; יש לזהות פיתיון ולסנן נכון | האזנה ביוטיוב |
| 3 | בעל נכס שמתעקש על מחיר לא ריאלי | תמחור לא ריאלי יכול להשאיר נכס ריק לאורך זמן ולפגוע בתשואה | האזנה ביוטיוב |
| 4 | לכמה זמן להשכיר את המשרד? | בחירת משך חוזה מושפעת מסוג השוכר, מיקום ושוק; אין פתרון אחד מתאים לכולם | האזנה ביוטיוב |
| 5 | הגודל לא תמיד קובע | משרד גדול יותר יכול להיות יעיל יותר מבחינה כלכלית ותפעולית לעסק | האזנה ביוטיוב |
| 6 | כדי להיות יזם נדל״ן עסקי טוב חייב להכיר את השטח | הבנת צרכי הלקוח והשטח היא קריטית להצלחת יזמות נדל״ן עסקי | האזנה ביוטיוב |
| 7 | המשרד הבא נקבע לפי הצרכים – לא לפי התאריך | המעבר הבא צריך להיקבע על בסיס צרכים עסקיים לא על לוח זמנים בלבד | האזנה ביוטיוב |
| 8 | מיקום המשרד כחלק מאסטרטגיית הגיוס | מיקום נכון של המשרד יכול לתמוך בגיוס עובדים ולהשפיע על הצלחת העסק | האזנה ביוטיוב |
| 9 | שוק המשרדים מעבר לכותרות – התמונה המלאה מהשטח | נתונים ופרסומים לא תמיד משקפים את המציאות; חשוב להבין לעומק את המציאות בשטח | האזנה ביוטיוב |
| 10 | מה ניסיון של שנים בשטח לימד אותי על חיסכון במקום הלא נכון | ניסיון לחסוך בעמלת תיווך יכול לעלות לבעל נכס הרבה יותר – חשוב להסתכל על ערך כולל | האזנה ביוטיוב |
